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1.會(huì)銷(xiāo)中，我們賣(mài)給客戶(hù)的是什么?對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們賣(mài)給客戶(hù)的，是我們的產(chǎn)品，更是我們的信譽(yù)。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，賣(mài)給客戶(hù)的，是我們自己，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員本身，正是客戶(hù)與產(chǎn)品之間的橋梁，這個(gè)橋梁不牢靠，銷(xiāo)售便無(wú)從談起試想，如果業(yè)務(wù)員給客戶(hù)講，我們公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，客戶(hù)覺(jué)得你這個(gè)人是三流五流的，那么，客戶(hù)也不會(huì)跟你簽單。只有客戶(hù)認(rèn)可了你，才可能買(mǎi)你的產(chǎn)品。所以，業(yè)務(wù)員要為成功而打扮，穿著不求光鮮艷麗，但求大方得體，要讓自己看起來(lái)積極陽(yáng)光，充滿(mǎn)活力。

2.會(huì)銷(xiāo)中過(guò)程中，我們賣(mài)的是什么?我們賣(mài)的，是觀(guān)念。這個(gè)答案怎么理解呢?我們來(lái)看兩個(gè)問(wèn)題，會(huì)銷(xiāo)中，賣(mài)自己想賣(mài)的容易還是賣(mài)客戶(hù)想買(mǎi)的容易?改變客戶(hù)的觀(guān)念容易還是配合客戶(hù)的觀(guān)念容易?所以，在我們賣(mài)產(chǎn)品之前，要先搞清楚客戶(hù)的觀(guān)念是什么，再去配合這個(gè)觀(guān)念去銷(xiāo)售產(chǎn)品，如果客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念與我們有沖突，那就改變他們的觀(guān)念，再去銷(xiāo)售�？傊�，訂單是客戶(hù)出錢(qián)支付，而不是業(yè)務(wù)員支付，所以我們的工作便是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品。

3.會(huì)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)買(mǎi)的是什么?客戶(hù)買(mǎi)的，是感覺(jué)。也許有人不理解，其實(shí)在我們自己做客戶(hù)去買(mǎi)東西的時(shí)候，不正是跟著自己的感覺(jué)走嗎?經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)東西，通常都有一個(gè)決定性的力量在支配，這種力量是一種看不見(jiàn)，摸不著但是卻又影響人們行為的一個(gè)關(guān)鍵因素，是人與人、人與環(huán)境之間互動(dòng)的綜合體，這就是感覺(jué)。比如，當(dāng)客戶(hù)很喜歡你的產(chǎn)品，很喜歡你的公司，但是你的言行舉止卻讓客戶(hù)感覺(jué)你不尊重他，那么，八成他也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)椋杏X(jué)不對(duì)。所以，會(huì)銷(xiāo)中，我們要給客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)很好的感覺(jué)，這就需要我們?cè)诋a(chǎn)品，環(huán)境，語(yǔ)言，語(yǔ)調(diào)，肢體動(dòng)作等各個(gè)方面都下足功夫。

4.會(huì)銷(xiāo)企業(yè)賣(mài)給客戶(hù)的是什么?答案：好處。無(wú)論我們業(yè)務(wù)員給客戶(hù)說(shuō)的多么天馬行空，天花亂墜，如果不能給客戶(hù)帶來(lái)好處，那么成交也沒(méi)有任何意義，我們會(huì)銷(xiāo)就根本的目的，就是為客戶(hù)減少麻煩和痛苦，給客戶(hù)帶來(lái)好處和利益，而客戶(hù)，也不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而下訂單，他們買(mǎi)的就是通過(guò)產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。所以，我們?cè)跁?huì)銷(xiāo)過(guò)程中要把焦點(diǎn)放在能給自己帶來(lái)多少好處，而應(yīng)該把焦點(diǎn)放在能給客戶(hù)帶來(lái)多少好處上，只有這樣，客戶(hù)才會(huì)心甘情愿的把錢(qián)交給我們，并且，還會(huì)給我們說(shuō)聲謝謝。

5.會(huì)銷(xiāo)中客戶(hù)心中在思考什么?舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處?假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。