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經(jīng)營(yíng)企業(yè)研究的始終就是兩種人，一種是員工，一種就是顧客，那我們現(xiàn)在研究一下我們這個(gè)行業(yè)的這兩種人起了哪些變化，

你就知道為什么會(huì)銷越來(lái)越難做了。會(huì)銷初期用的是“人才”

會(huì)銷興起于上世紀(jì)末，當(dāng)時(shí)從齡人員基本是50后、60后和75前的人，這個(gè)年齡段的人能吃苦耐勞又講哥們義氣，可以說人才隨便挑。如果趕上老板經(jīng)濟(jì)緊張，你半年不給員工發(fā)工資，他們很少有人會(huì)背叛你，而且還不好意思跟你要。那時(shí)無(wú)論是工資還是提成都很低，這些既有能力，又有操守，心智堅(jiān)定的人，是從市場(chǎng)一線摸爬滾打出來(lái)的、真材實(shí)料的“人才”。所以，此階段從事這個(gè)行業(yè)的有能力人士現(xiàn)在基本都屬于這個(gè)行業(yè)的精英了。

會(huì)銷初期顧客買的是沖動(dòng)

當(dāng)時(shí)顧客沒有見過這種形式的銷售，你給他打個(gè)電話，他會(huì)非常激動(dòng)，感覺還有人在關(guān)心他；你給他送個(gè)請(qǐng)?zhí)�，他�?huì)非常驚訝，認(rèn)為怎么還有人會(huì)這么在乎他，所以，到會(huì)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品是順理成章的事情。當(dāng)時(shí)購(gòu)買率也很高。

會(huì)銷中期用的是“人物”

此階段應(yīng)該是2000年—2005年間，這個(gè)階段用的人員大部分都是75后和80初的人，這類人員已經(jīng)有一大部分不像他們的前輩那么吃苦耐勞，但是自視甚高，總想投機(jī)取巧賺得大錢。另外，他們看他的老板能操作一個(gè)市場(chǎng)他認(rèn)為他也一樣能，覺得自己是個(gè)“人物”。所以，這階段出現(xiàn)了很多會(huì)銷企業(yè)，都是當(dāng)初打工后來(lái)幾個(gè)人合伙出去另起爐灶的，現(xiàn)在剩下的部分會(huì)銷企業(yè)就是當(dāng)時(shí)有能力出來(lái)創(chuàng)業(yè)的。此階段會(huì)銷企業(yè)對(duì)人才的渴望應(yīng)該是可遇而不可求了，所以，此階段我們只能說用的是“人物”。

會(huì)銷中期顧客購(gòu)買的是理性

此階段的顧客已經(jīng)見識(shí)了多年這種銷售模式。所以，他買產(chǎn)品你給服務(wù)，他認(rèn)為是天經(jīng)地義的。再不會(huì)因?yàn)槟闵祥T拜訪他幾次或送點(diǎn)小禮品而感動(dòng)。他會(huì)對(duì)比哪家服務(wù)好、哪家產(chǎn)品對(duì)他有效果，哪家送的東西好而選擇購(gòu)買。所以，此階段，顧客的服務(wù)成本開始增加，經(jīng)銷商的利潤(rùn)率開始下降，有部分企業(yè)紛紛關(guān)門大吉。

會(huì)銷現(xiàn)在用的是“大爺”

此階段用的基本都是85后和90初的，這個(gè)年齡段的人在家一般最少要4個(gè)人疼他一個(gè)，在家已經(jīng)當(dāng)“大爺”慣了，讓他們出去和別人說小話或者看別人臉色，他們很難做到，但這階段想招一些有經(jīng)驗(yàn)的老員工已經(jīng)相當(dāng)困難。因?yàn)�，原從事這個(gè)行業(yè)的老員工要么就做的很好，輕易不會(huì)跳槽，要么干脆就離開了這個(gè)行業(yè)，此階段招人已經(jīng)不能用可遇而不可求來(lái)形容了，應(yīng)該是大海里撈針了。所以，只見招聘費(fèi)用增加沒見員工增加。

會(huì)銷現(xiàn)在顧客買的是“功效、贈(zèng)品、氣氛、跟隨”

經(jīng)過10多年的教育和媒體的報(bào)道，消費(fèi)者已經(jīng)接受了這種銷售模式。但消費(fèi)者越來(lái)越精明，不會(huì)因?yàn)槟阋粌蓚�(gè)顧客證言他就會(huì)相信你產(chǎn)品的功效，也不會(huì)因?yàn)槟阋稽c(diǎn)點(diǎn)贈(zèng)品而動(dòng)心，他會(huì)看很長(zhǎng)時(shí)間顧客的反饋，然后再看你贈(zèng)品的價(jià)值，看有多少人購(gòu)買，最后他才會(huì)跟隨購(gòu)買。所以，顧客增加難，即使增加一個(gè)新顧客要服務(wù)很長(zhǎng)時(shí)間才會(huì)轉(zhuǎn)換成為我們的顧客，服務(wù)成本必然增加，有些新顧客一參會(huì)就購(gòu)買的，那畢竟是少數(shù)，導(dǎo)致了會(huì)銷企業(yè)資金周轉(zhuǎn)量加大，小企業(yè)危機(jī)重重，生存困難。