近幾年來(lái)，各行業(yè)企業(yè)熱衷于搞會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，其中保健品行業(yè)、快消行業(yè)、建材電器行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)更是五花八門(mén)。筆者熟知的國(guó)內(nèi)一些照明、電工、五金電器等建材企業(yè)，幾乎每年必辦數(shù)場(chǎng)全國(guó)性或省區(qū)、地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，在星級(jí)酒店邀請(qǐng)各方客戶(hù)大擺宴席，旌旗招展，熱鬧非凡，以大幅讓利促銷(xiāo)政策向客戶(hù)壓貨回款。
但是，這樣的傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式正在不可避免地走向了沒(méi)落之路。
一、一地雞毛：傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已死
各行各業(yè)你方唱罷我登場(chǎng)，會(huì)議層出不窮，應(yīng)接不暇，但會(huì)議套路幾乎千篇一律，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此越來(lái)越麻木，變得越來(lái)越難以“忽悠”了，主要表現(xiàn)在：客戶(hù)邀約難、客戶(hù)參會(huì)到達(dá)率低、客戶(hù)參會(huì)往往是走過(guò)場(chǎng)應(yīng)付廠家湊熱鬧、會(huì)議整體效果較差……
傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)之所以會(huì)陷入當(dāng)前困局和瓶頸，主要有以下幾個(gè)方面原因：
1.廠家舉辦會(huì)議功利性太強(qiáng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家這種會(huì)議產(chǎn)生厭煩。
2.廠家舉辦會(huì)議基本上是聽(tīng)報(bào)告、吃飯喝酒、訂貨打款三部曲，老三樣，沒(méi)有新鮮感，經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)多了。
3.廠家會(huì)議訂貨政策幾乎就是打折讓利、返點(diǎn)，拼的是誰(shuí)的政策力度大，直接是一場(chǎng)會(huì)接一場(chǎng)會(huì)的火拼。很多廠家會(huì)議開(kāi)完只圖個(gè)熱鬧，企業(yè)是殺敵一千自損八百，得不償失。
4.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同行同類(lèi)企業(yè)場(chǎng)場(chǎng)會(huì)議展示的產(chǎn)品面孔都差不多
沒(méi)有創(chuàng)新，經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)這種產(chǎn)品可訂可不訂，表現(xiàn)出欲望疲軟。
如此下去，企業(yè)的傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式走到窮途暮日只是遲早的事情。那么，是不是就不做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)了呢？答案肯定是要做，關(guān)鍵是要做好做精。
筆者認(rèn)為，很多企業(yè)之所以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)效果不好，根子還是做得不專(zhuān)業(yè)，對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心思想和精髓沒(méi)有深度理解，沒(méi)有深度思考企業(yè)舉辦會(huì)議對(duì)客戶(hù)究竟有何意義。于是，在做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，這些企業(yè)表面功夫做得十足，一味追求會(huì)議的場(chǎng)面熱鬧和會(huì)場(chǎng)風(fēng)光；只從自身利益考慮，而沒(méi)有從客戶(hù)角度出發(fā)，分析客戶(hù)的內(nèi)心需求，一味出讓企業(yè)底線利潤(rùn)做政策廝殺。結(jié)果，往往是一地雞毛。
二、心甘情愿成交：成功會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)理論源于4C營(yíng)銷(xiāo)理論之客戶(hù)溝通。企業(yè)與顧客之間的充分溝通，是為了讓企業(yè)能充分了解顧客需求同時(shí)，也讓顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)有充分認(rèn)知，在此基礎(chǔ)上達(dá)成交易。而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是最有效、也最快速的實(shí)現(xiàn)交易的一種方式。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)策劃、組織新老客戶(hù)參加企業(yè)專(zhuān)題大會(huì)，包括招商會(huì)、新品發(fā)布會(huì)、品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)等形式的商業(yè)會(huì)議，運(yùn)用會(huì)議培訓(xùn)、會(huì)議溝通傳播和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)各種策略讓聚集在會(huì)場(chǎng)的客戶(hù)了解企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)特別是技術(shù)上的差異性，相信企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，了解企業(yè)如何運(yùn)作市場(chǎng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商做大規(guī)模賺到錢(qián)的，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受企業(yè)的實(shí)力，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同品牌理念，從而徹底讓經(jīng)銷(xiāo)商信服并心甘情愿簽約訂貨。
一場(chǎng)成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)目標(biāo)：
第一，一場(chǎng)會(huì)，幫企業(yè)收更多訂單和現(xiàn)金回款，讓企業(yè)不再為訂單少而苦惱，不再為貨款回款少而心煩！
第二，一場(chǎng)會(huì)，幫企業(yè)招商更多的客戶(hù)加盟企業(yè)合作，讓企業(yè)不再為客戶(hù)少，產(chǎn)品沒(méi)人銷(xiāo)而發(fā)愁！
第三，一場(chǎng)會(huì)，可以幫助企業(yè)解決庫(kù)存貨物積壓?jiǎn)栴}，讓企業(yè)不再因?yàn)閹?kù)存占?jí)嘿Y金而出現(xiàn)企業(yè)周轉(zhuǎn)不靈的困惑！
第四，一場(chǎng)會(huì)，讓更多的客戶(hù)了解企業(yè)，讓企業(yè)從不知名到知名，讓企業(yè)擁有更多客戶(hù)信賴(lài)并追隨！
第五，一場(chǎng)會(huì)，可以幫企業(yè)培訓(xùn)代理商（合伙人），提升代理商的渠道運(yùn)營(yíng)能力，促進(jìn)產(chǎn)品良性銷(xiāo)售出貨！
第六、一場(chǎng)會(huì)，可以讓企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商知曉企業(yè)政策，理解公司運(yùn)營(yíng)模式策略，鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商士氣，提升渠道信心！
要實(shí)現(xiàn)如此會(huì)議效果，關(guān)鍵在于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策劃。
三、全面創(chuàng)新：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的顛覆路徑
創(chuàng)新會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃必須要有以下幾個(gè)創(chuàng)新和顛覆：
第一，會(huì)議主題創(chuàng)新。主題是企業(yè)會(huì)議的號(hào)令，主題新穎、鮮明、富有感召力和沖擊力才能吸引客商想來(lái)參會(huì)。
第二，會(huì)議形式創(chuàng)新顛覆。不要按傳統(tǒng)會(huì)議老三樣出牌，要出奇招，出新招，讓客戶(hù)感覺(jué)你真的不一樣，刺激和吸引他想來(lái)參會(huì)。
第三，會(huì)議內(nèi)容創(chuàng)新�？蛻�(hù)參加廠家大會(huì)，除了對(duì)利益好處的追求之外，還有對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)等方面的需求，因此，企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議一定要設(shè)計(jì)商業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)等知識(shí)內(nèi)容，給客戶(hù)解惑釋疑，對(duì)客戶(hù)的生意運(yùn)營(yíng)有幫助。因此，會(huì)議內(nèi)容上可以設(shè)計(jì)專(zhuān)家培訓(xùn)、高峰論壇、主題演講等內(nèi)容，讓參會(huì)客商感覺(jué)眼界大開(kāi)，下次還想來(lái)。
第四，會(huì)議政策顛覆。會(huì)銷(xiāo)策劃不僅僅是注重會(huì)議當(dāng)天，真正一場(chǎng)成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)一定是功夫在會(huì)議之外，包括會(huì)前謀劃、會(huì)前準(zhǔn)備、客戶(hù)邀約、樣板客戶(hù)挖掘和榜樣示范，等等。因此，會(huì)銷(xiāo)一般需要提前20-30天開(kāi)始策劃，而絕非像現(xiàn)在很多企業(yè)一樣，為開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)，草率開(kāi)會(huì)，匆匆收?qǐng)�。�?huì)銷(xiāo)策劃須貫穿會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)議邀約、會(huì)中和會(huì)后，會(huì)銷(xiāo)政策必須是覆蓋全過(guò)程，不同的節(jié)點(diǎn)給以客商以相應(yīng)的政策刺激。再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，策劃會(huì)議一定要有新奇點(diǎn)、驚喜點(diǎn)、尖叫點(diǎn)，超出客戶(hù)想象，從反向、對(duì)立、破框思維等角度，顛覆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常規(guī)套路，在各個(gè)環(huán)節(jié)上努力促成會(huì)議達(dá)到最佳效果。
第五，產(chǎn)品展示模式創(chuàng)新。傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)往往是把所有產(chǎn)品用展柜一字排開(kāi)展示，最多做個(gè)模擬店展示，只展其形而未展其新、未展其實(shí)，久而久之，經(jīng)銷(xiāo)商看多了，也變得麻木了。應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品做出新穎、獨(dú)特的全方位體驗(yàn)展示，讓客戶(hù)在會(huì)場(chǎng)中獲得最直接的體驗(yàn)。
第六，會(huì)銷(xiāo)成交策略創(chuàng)新。會(huì)銷(xiāo)成交環(huán)節(jié)的核心環(huán)節(jié)是一對(duì)多、多對(duì)多溝通，強(qiáng)對(duì)弱、專(zhuān)業(yè)對(duì)不專(zhuān)業(yè)溝通，策略創(chuàng)新就是要實(shí)現(xiàn)有效地對(duì)客戶(hù)的立體溝通、立體影響，從而最快、最有效達(dá)到會(huì)銷(xiāo)的終極目標(biāo)——成交訂貨！
第七，會(huì)銷(xiāo)工具創(chuàng)新。如何把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議信息最快最精準(zhǔn)地傳播到市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)？，如何增強(qiáng)會(huì)議對(duì)參會(huì)客戶(hù)的粘性？如何讓會(huì)議產(chǎn)生強(qiáng)大的影響力以提升企業(yè)品牌效應(yīng)？深遠(yuǎn)創(chuàng)新會(huì)銷(xiāo)模式已經(jīng)積累了一系列有效的會(huì)銷(xiāo)工具，實(shí)現(xiàn)了線上線下全渠道覆蓋，讓每場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)都能產(chǎn)生全方面的影響力。
