一、保健食品體驗試服戰(zhàn)術(shù)及目的
1、讓顧客更進一步的了解會銷企業(yè)及其文化
2、讓顧客更進一步的了解產(chǎn)品和療效
3、讓顧客更進一步的了解會銷員工
4、讓顧客更進一步的了解信任的一過程
5、讓顧客最終達成購買
6、降低老顧客轉(zhuǎn)介紹的難度
7、更能進一步的了解雙方的一個過程
二、保健食品試服顧客的篩選
1、有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)
2、對該保健食品產(chǎn)品持懷疑態(tài)度及不相信產(chǎn)品
3、對產(chǎn)品有一定的需求及對疾病治療有一定的渴望
4、老顧客的轉(zhuǎn)介紹
5、跟蹤一段時間一直搞不定，但是符合我們的五有條件
7、選擇2-3個顧客為宜
8、不相信會銷企業(yè)、會銷員工
9、也可能對自己的疾病能治好沒信心（為了加強其治病信心，可以讓其試服）
三、保健食品體驗試服戰(zhàn)術(shù)流程
1、簽試服協(xié)議：必須了解顧客的五有、家訪兩次以上，一般協(xié)議讓顧客自己填，現(xiàn)在有很多會銷員工為了省事，通常自己填，有的顧客甚至還不知道有試服這一說，其實填試服協(xié)議也是了解顧客的一個過程，可以看出他對疾病的關(guān)注及真正用產(chǎn)品情況也作為一個審核（決定是否讓其試服）在填試服協(xié)議的過程中一定要仔細交談(顧客的作息時間、什么時間送產(chǎn)品最好、用何種產(chǎn)品治療、側(cè)面了解其他疾病情況：糖尿病、高血壓、心臟病等協(xié)議中，試服需參會1-2次；
2、試服協(xié)議填完后，兩天左右電話通知，其審核已通過。
注意：千萬別在試服簽完當(dāng)天給答復(fù)，顯示咱們的正規(guī)性。
3、填完申請后，最好第一次讓其參會，目的是讓顧客進一步的了解會銷企業(yè)及產(chǎn)品，增加其服用信心，到活動現(xiàn)場最好做一個心腦、骨關(guān)節(jié)及血糖方面的檢測，在當(dāng)天要安排老顧客做工作（文章來源：會銷人網(wǎng)微信平臺），因為顧客和顧客之間更容易溝通和獲得信任。與一般的會議流程是相似的（唯一不同點事不能死促硬促），囑咐其準時服產(chǎn)品，并且用用過的空板換下次的產(chǎn)品，防止其不服用產(chǎn)品，電話叮囑也很重要，顯示對顧客的關(guān)心，并且要詳細的時間及其用量，準確的指導(dǎo)用量，做到一定的權(quán)威性，服用我們的產(chǎn)品，必須與我們配合，顯示您對他的重視，也是引起他的重視(如果不能參會的除了詳細告知用產(chǎn)品情況外，企業(yè)文化的宣導(dǎo)、故事也很重要）
案例：
王敏娜的故事
劉建生的故事
（四）第二次家訪，送產(chǎn)品
老顧客轉(zhuǎn)介的顧客在下次送產(chǎn)品的前一天與老顧客溝通，詢問其服產(chǎn)品情況，以便應(yīng)對可能會出現(xiàn)的情況。在這個時間，除了講故事，特別是與其疾病相近的故事外，還有一個療程化的滲透，他以前的疾病及發(fā)展。
在家訪當(dāng)中，要運用一個時間分割技巧，二八法則（兩分鐘談主題，八分鐘聊家常或時事）這樣的時間分配和技巧可以讓雙方愉快還可以了解顧客近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會和向顧客宣傳推薦新產(chǎn)品。
注意：在此期間為了讓其盡快出現(xiàn)效果，可用輔助方法（配合明康電灸治療儀提升口服產(chǎn)品功效）
例子：劉玉梅阿姨
五、第三次家訪，送產(chǎn)品
可適當(dāng)引導(dǎo)療效，如走路比以前快，臉色比以前好等適當(dāng)暗示
可接假的試服顧客訂單電話，最好在此次能順利訂單，以免越試服越難做（人與人之間需要感情和禮品的潤滑，千萬別忘了送顧客一些合適的小禮品或在試服期間下雨或下雪時，感動她以達成銷售）
（六） 第四次家訪，送產(chǎn)品
在第三次未達成銷售的情況下，在第四次要做詳細的推單計劃，產(chǎn)品服用后出現(xiàn)療效時間的長短要做對比法，舉例子越真實越好，設(shè)定真實的場景，一個人對新事物的興趣一般維持在十五天左右，還可以假裝給別的試服顧客送產(chǎn)品，以達到視覺上的沖擊，如果顧客在此時訂單，千萬不要把產(chǎn)品留下，要給顧客真實的感覺，提醒其試服快到期。
（七） 第五次家訪，送產(chǎn)品
可帶經(jīng)理陪同送試服產(chǎn)品，讓經(jīng)理對會銷員工做一個側(cè)面的贊美，及傳遞給顧客會銷員工的生活及工作情況，要對顧客提要求，促其購買，經(jīng)理促單未成功還有一個機會留給會銷員工。
（八）第六次家訪，送產(chǎn)品
軟磨硬泡，不成功則成仁，不管賣多少，必須成為自己的顧客，否則，以后再沒有機會。
體驗試服戰(zhàn)術(shù)總結(jié)：
總之試服其實就是一個相互之間，更近一步了解的過程，一個售后服務(wù)的過程，根據(jù)每個顧客的類型不同選擇不同的方法，最終達成銷售，在銷售中，開發(fā)新顧客與維護老顧客應(yīng)并重，不但要讓顧客對服用的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，而且要讓顧客感受到我們良好的服務(wù)與產(chǎn)品的附加值，最終形成穩(wěn)定的忠誠度高的顧客，試服注重的是：
1、細節(jié)
2、目的
3、良好的溝通法
深刻了解顧客個人喜好和狀態(tài)（文章來源：會銷人網(wǎng)微信平臺），有針對性的設(shè)計話題，可以自然地拉近與顧客之間的關(guān)系，為成交打下基礎(chǔ)
4、會銷企業(yè)文化的宣導(dǎo)
5、產(chǎn)品知識的掌握，產(chǎn)品療效的彰顯
6、舉例子，引出產(chǎn)品。講故事的真實性，語言生動有情節(jié)，生活化。
7、要做到熱情友善，不卑不亢，明察秋毫，站在顧客的立場，想事情，做事情。想賣好產(chǎn)品，先學(xué)會推銷自己。相信自己的公司，相信產(chǎn)品，相信自己是一切的源泉。
體驗試服戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行心法：
弄清顧客需要，這是主要的
弄清顧客愛好，這是重要的
贏得顧客信任，這是必須的
了解自己產(chǎn)品，這是基本的
做好顧客周圍人的關(guān)系，這是技巧
