鄭州某公司董事長柯東生先生2003 年做高電位體驗(yàn)，現(xiàn)在正好是11 年了，眼下有100
多人的團(tuán)隊(duì)，15個(gè)市場，以店面體驗(yàn)為主，會銷為輔。
該團(tuán)隊(duì)不愁招人，不愁業(yè)績，最長的店面已經(jīng)干了7年。每天到店體驗(yàn)的顧客，小店達(dá)到300-400
人，大店可達(dá)500多人。他有什么竅門呢？
【單品單店開7
年的秘訣一】
客觀評價(jià)產(chǎn)品效果，拒絕夸大宣傳。
因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量過硬，所以經(jīng)常會出現(xiàn)顧客久治不愈陳年老病，甚至很多產(chǎn)品功能之外的疾病，在服用產(chǎn)品后明顯減輕的情況。例如：顧客血糖降到正常值了、原來失眠現(xiàn)在能睡著了??我們要求員工和顧客在傳遞效果的過程中，嚴(yán)禁使用“治好了”來形容，只能使用“好轉(zhuǎn)、改善”，讓顧客感覺到我們公司和別的不一樣，我們更嚴(yán)謹(jǐn)、更客觀。
【單品單店開7
年的秘訣二】
做人厚道，帶來持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)介紹
店要做得久，靠的是持續(xù)不斷的人氣。很多同行的店，前幾個(gè)月宣傳、促銷力度都很大，店里熱鬧非凡�？墒强恐赓M(fèi)、發(fā)贈品、促銷帶來的是人氣，帶走的是利潤。缺乏足夠的服務(wù)支撐的人氣，在產(chǎn)品恢復(fù)正常價(jià)位后，就風(fēng)流云散、銷量驟減，很快就賠到關(guān)門大吉了。
我們公司讓顧客明白：公司很厚道，從來不要求員工強(qiáng)買強(qiáng)賣，如果員工有這種行為，可以打公司的電話投訴，打消顧客顧慮，放心免費(fèi)體驗(yàn)�！拔覀兙褪峭ㄟ^大家先免費(fèi)體驗(yàn)，然后分享自己的體驗(yàn)效果，宣傳公司的產(chǎn)品。你如果覺得效果還不錯，條件又允許，你就買回去用；沒有這樣的條件，公司給你提供條件免費(fèi)體驗(yàn)，你照樣可以天天來體驗(yàn)，不買也不用覺得不好意思，把身邊的人帶過來做就是了，人多有利于我們宣傳”。所以我們的店里就永遠(yuǎn)不缺人氣，只要能持續(xù)性的有新人來，就能產(chǎn)生持續(xù)性的購買。
【單品單店開7
年的秘訣三】
會銷公司轉(zhuǎn)體驗(yàn)大多失敗的原因
我們公司現(xiàn)在還有兩三個(gè)會銷部門。跟幾位經(jīng)理溝通后，我發(fā)現(xiàn)自從“311”出現(xiàn)之后，做會銷的人更浮躁。過去還有個(gè)培養(yǎng)顧客的過程，現(xiàn)在直接要結(jié)果。顧客不來參會，我就猛砸禮品、層層加碼。顧客一旦來到會場，就恨不得找個(gè)像神一樣的講師，一講課50-60%
甚至70%
的人都買了。
所以我發(fā)現(xiàn)做會銷的企業(yè)后轉(zhuǎn)體驗(yàn)，一般都做不好。我觀察了一下，他們的共同點(diǎn)，就是從老板到員工都太過于心急！顧客才來店里體驗(yàn)了5-6
次、7-8
次，員工剛看到對產(chǎn)品產(chǎn)生了一點(diǎn)點(diǎn)興趣，馬上就開始推銷、開始攻單。這樣，那些還沒想好是否購買的顧客，就必須在員工的催促下盡快決定是否購買。
而老板定的考核制度也還是做會銷的路子，員工一段時(shí)間不出貨就得降級、被處罰。所以文化不對，定出的制度就不對，員工行為就更不對。結(jié)果買了產(chǎn)品的顧客回家用了。不買產(chǎn)品的顧客，以后也不好意思再來體驗(yàn)了，跟占便宜似的。買了的不再來，不買的也不來了。這樣幾輪下來，店里哪里還有持續(xù)的人氣？
做會銷的企業(yè)做不好體驗(yàn)的原因，是太“急”，急著出貨，而體驗(yàn)營銷的秘訣就是一個(gè)“緩”字，給顧客足夠的時(shí)間去體會、感受和做決定。
【單品單店開7
年的秘訣四】
體驗(yàn)做好顧客追捧，再做會銷順理成章
為了避免這種情況，我給會銷部門設(shè)計(jì)了一套會員管理制度。讓顧客先走進(jìn)來，不許急于攻單；先讓顧客先認(rèn)識公司、認(rèn)可公司，認(rèn)同企業(yè)文化和目標(biāo)。在產(chǎn)生足夠認(rèn)可以后，再進(jìn)行后續(xù)工作。也就是說，真正的去服務(wù)顧客，針對性的滿足不同的顧客需求，讓顧客找我們買貨。這種做法取得了理想的效果：這幾年很多顧客都說“哎呀你們怎么不賣點(diǎn)兒保健品啊，你們要是有啥保健品我們就買，貴點(diǎn)兒也沒有關(guān)系，感覺你們公司可好”。所以我們順理成章的成立了會銷部門，保健品銷售非常順利。
我們的訣竅就在于：優(yōu)質(zhì)服務(wù)是有生命力的，別的公司在“收割”，而我們在用過硬的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、誠信的售后，不斷的為市場播種、澆水、施肥，不斷的培育新顧客。誠信，是治療“不誠信綜合癥”的最好藥劑，它讓我們在這個(gè)謊話連天、騙術(shù)橫行的市場上，就像黑夜中的火炬一樣奪目，吸引了越來越多的優(yōu)質(zhì)顧客。（來源：老年產(chǎn)業(yè)） |
