會議現(xiàn)場氣氛對最終的銷售非常大，火爆的現(xiàn)場，人人搶購的局面，是每一個會銷人夢寐以求的事情，所以，我們需要策劃一些銷售戰(zhàn)術(shù)，一方面在會議現(xiàn)場形成現(xiàn)場火爆的氛圍，另一方面也大大的刺激顧客的購買欲望，這樣，才能達(dá)到我們預(yù)定的銷售目標(biāo)。今天，就給大家盤點(diǎn)一些會銷中常用的十二大戰(zhàn)術(shù)，供大家參考。
會銷第一戰(zhàn)術(shù)：團(tuán)購戰(zhàn)術(shù)。
團(tuán)購作為一種促銷方式，在各行各業(yè)的銷售中屢見不鮮，其核心便在于抓住客戶貪便宜的心理，因此，在會銷現(xiàn)場，對于一些有購買欲望但仍保持觀望的客戶，對于一些主動性不高有從眾心理而且嫌價格貴的客戶，我們可以采取這種戰(zhàn)術(shù)。會銷人員應(yīng)當(dāng)站在客戶的角度上，從為他們省錢的角度上推銷我們的產(chǎn)品，組織兩個人或多個人一起合買產(chǎn)品。對于同一個社區(qū)或者相互關(guān)系緊密的客戶，我們還可以單獨(dú)跟這些人溝通，給他們申請?zhí)厥獾膬?yōu)惠政策，從而達(dá)到刺激銷售，提高銷量的目的。例如，我們的政策是，買兩個療程可以贈送禮品，而且也有優(yōu)惠，但張叔叔只想買一個療程，可告知，張叔叔，我看鄰桌的李阿姨也想買，仍然在猶豫，我偷偷的告訴您，你們可以一起拼單，你們一起買，可以得到禮品，也可以得到最大的優(yōu)惠，你可以跟我一起跟李阿姨溝通一下嗎？
會銷第二戰(zhàn)術(shù)，抽獎戰(zhàn)術(shù)。
抽獎戰(zhàn)術(shù)，就是企業(yè)通過售后抽獎（即開式）的方式，來吸引客戶購買產(chǎn)品，傳達(dá)企業(yè)的促銷行為。抽獎戰(zhàn)術(shù)的吸引力在于獎金或者獎品，獎品組合采用金字塔形，即一個高價值的大獎，接著是中價位的獎品，最後是數(shù)量龐大的低單價的小的獎品及紀(jì)念品。一個好的獎品選擇，必須考慮兩個方面的因素：一、獎品的價值。在設(shè)計(jì)獎品價值時，應(yīng)以小額度、大刺激為原則，同時由于《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》中規(guī)定，對抽獎促銷的最高資金不能超過5000元，獎品不能靠高額度的大獎取勝，而應(yīng)靠獎品的新奇和獨(dú)特性取勝。二、獎品的形式。獎品組合中一定要有一兩個誘惑力很大的大獎，二等獎的數(shù)量要稍多一些，并與頭等獎的價位不能相差太多，這樣有利於調(diào)動顧客的積極性，更好地加入到活動中來。
在會銷中，對現(xiàn)場購買的新老客戶在臺上進(jìn)行現(xiàn)場抽獎，具體的方式可以選擇刮刮卡或者踩氣球都可以，對于抽到獎的新老會員要在現(xiàn)場公布所屬地區(qū)和姓名，還有抽到的獎項(xiàng)。（有一些占小便宜心切的顧客在抽獎式?jīng)]有抽到大獎，我們工作人員可以和主持人溝通公布理想的獎項(xiàng)，這樣有助于抓住我們的有效顧客）。
會銷第三戰(zhàn)術(shù)：照相機(jī)戰(zhàn)術(shù)、攝像機(jī)戰(zhàn)術(shù)、現(xiàn)場采訪戰(zhàn)術(shù)
這一類戰(zhàn)術(shù)的核心在與提高現(xiàn)場氣氛，約束客戶行為，維護(hù)會議現(xiàn)場秩序，彰顯我們活動的正規(guī)。我們在活動現(xiàn)場可以借助照相機(jī)和攝像機(jī)等假象，在顧客上臺下定單的時候我們可以組織購買產(chǎn)品顧客和我們的員工在臺上和自己的顧客合影，這樣可以增加新購買的顧客的高興心情，也可以增加我們現(xiàn)場的氣氛。對于一些實(shí)現(xiàn)溝通好的現(xiàn)場購買的顧客，我們可以讓主持人在現(xiàn)場進(jìn)行采訪。
會銷第四戰(zhàn)術(shù)：大禮包戰(zhàn)術(shù)
隨著現(xiàn)代生活水平的不斷提高，單件的禮品已經(jīng)逐漸不能滿足客戶的需求，而禮包作為一種促銷禮品，有著非常的意義，因?yàn)槲覀兙倪x擇的禮品，有時候并不能吸引到全部客戶，但禮包，由于禮品種類多，有時候不一定哪個禮品就深深的打動了客戶的心，所以，我們在現(xiàn)場進(jìn)行促銷的時候可以借助產(chǎn)品大禮包。我們宣傳現(xiàn)場購買到多少的會員可以獲得價值多少錢的大禮包。禮包內(nèi)容可以根據(jù)買的多少贈送，買的高的可以贈送小收音機(jī)，電飯煲等等，少的可以贈送雜志，小臺歷等等，禮包內(nèi)容需要根據(jù)成本和客戶喜好來確定。
會銷第五戰(zhàn)術(shù)：空箱子戰(zhàn)術(shù)、假象戰(zhàn)術(shù)
這一類的戰(zhàn)術(shù)，目的是為了提高現(xiàn)場的銷售氛圍，來加強(qiáng)客戶對我們的信任。在現(xiàn)場銷售情況不是很樂觀的情況下，我們可以與事先溝通好的顧客制造假象，我們帶領(lǐng)顧客直接上臺拿產(chǎn)品和抽獎。把產(chǎn)品拿到顧客的中間也有利于我們工作人員和老顧客的促銷。我們可以在現(xiàn)場把銷售的空箱子口朝顧客放好，可以體現(xiàn)出現(xiàn)場銷售的火爆場面，對現(xiàn)場的促銷也是一種刺激，有利于銷售。
會銷第六戰(zhàn)術(shù)：儀器恐怖訴求戰(zhàn)術(shù)
在會議現(xiàn)場，我們不免會遇到一些比較頑固的顧客，我們其他的戰(zhàn)術(shù)對他們不起任何作用（現(xiàn)在見多識廣的客戶越來越多嘛），而這一類客戶購買能力和身體條件都符合我們的要求，我們此時可以借助微循環(huán)儀器進(jìn)行促銷。事先我們把我們的重點(diǎn)顧客的檢測單上標(biāo)上記號，然后給我們的檢測員溝通好，對重點(diǎn)顧客進(jìn)行恐怖訴求。把顧客的情況稍微夸張一些，這樣有助于我們的現(xiàn)場促銷。要點(diǎn)便在于一個度的把握，月盈則虧，水滿則溢，檢測員一定要把握好這個度，說的太嚴(yán)重，客戶反而會更加不信任我們，所以，掌握好度，避免出現(xiàn)適得其反的結(jié)果。
會銷第七戰(zhàn)術(shù)：專家咨詢戰(zhàn)術(shù)
這個戰(zhàn)術(shù)和儀器恐怖訴求戰(zhàn)術(shù)是渾然一體的戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行儀器檢測之后我們可以直接把顧客領(lǐng)到專家處進(jìn)行溝通，讓專家給客戶講解病理知識，分析目前的身體狀況，并開出藥單，一般醫(yī)生開的藥單，病人很少抵觸，這個戰(zhàn)術(shù)的核心便在于利用專家的權(quán)威性對重點(diǎn)顧客進(jìn)行促銷，一般專家的促銷力度較大，有利于我們的銷售。切記，專家之所以為專家，就在于專業(yè)，所以一定要給客戶一種很專業(yè)，很特長的感覺，從而樹立較高的權(quán)威性。
會銷第八戰(zhàn)術(shù)：產(chǎn)品脫銷戰(zhàn)術(shù)
所謂脫銷，意思就是商品供不應(yīng)求﹐一時供應(yīng)不上。脫銷指某種牌號的商品因銷售較快在商店里暫時無貨可供。因此在現(xiàn)場銷售的時候，為了體現(xiàn)現(xiàn)場銷售的火爆氣氛，我們甚至可以制造現(xiàn)場脫銷的戰(zhàn)術(shù)。這種戰(zhàn)術(shù)抓住了中國人一種非常典型的購買心理，對現(xiàn)場促銷一些比較猶豫的顧客十分有效。目的也在于提高現(xiàn)場銷售氣氛。
會銷第九戰(zhàn)術(shù)：對比戰(zhàn)術(shù)
此戰(zhàn)術(shù)也可以成為案例戰(zhàn)術(shù)，以一些跟客戶情況相似（經(jīng)濟(jì)情況相似或身體狀態(tài)相似或曾經(jīng)相似）的客戶案例，來告訴客戶他們是如何選擇的，選擇之后，而今的結(jié)果又是如何，來打動客戶。在會銷現(xiàn)場，當(dāng)我們面對一些疾病癥狀比較明顯，但是購買還比較猶豫的顧客時，我們可以進(jìn)行對比性的促銷。比如：XX叔叔/阿姨你看，坐在那邊的那個郭大叔，他前些時候癥狀和您差不多，但是自從他用了我們產(chǎn)品之后您看他現(xiàn)在身體怎么樣？恢復(fù)的多好呀！你要是用上效果也一定會特別好……
會銷第十戰(zhàn)術(shù)：限時大禮品戰(zhàn)術(shù)
會銷憑的就是氣氛，因此，我們要制定許多戰(zhàn)術(shù)來提高現(xiàn)場的氣氛，而現(xiàn)實(shí)大禮品戰(zhàn)術(shù)則是為了掀起第一次的銷售大高潮。比如，我們可以把開始搶購時間定在十分鐘之內(nèi)，向顧客說明白，前十分鐘購買的顧客可以獲得XX的大禮包，只有前十分鐘有這樣的優(yōu)惠政策。我們在向顧客宣傳的時候也可以利用這個時間的緊迫性向患者說清楚，有助于我們的銷售，在此期間，員工一定要配合好，做一些假象，比如只剩一個了，兩個員工打起來，都要這個，或員工大聲嚷嚷“這是我們的”，“ＸＸ地區(qū)多少”，制造現(xiàn)場的緊迫氣氛。
會銷第十一戰(zhàn)術(shù)：送錦旗戰(zhàn)術(shù)
安排幾名老顧客上臺送錦旗，而且每名老顧客都要講為什么要送錦旗（內(nèi)容提前安排好），利用老顧客的案例感動到場的客戶，并通過才藝表演展示自己的身體健康了。
會銷第十二戰(zhàn)術(shù)：互動游戲戰(zhàn)術(shù)
現(xiàn)場在主持人的帶領(lǐng)下，做些比較容易參與的簡單小游戲。目的是為了營造良好的現(xiàn)場氛圍，和顧客打成一片以便于銷售的達(dá)成。這種戰(zhàn)術(shù)要求主持人有很好的駕馭現(xiàn)場氣氛的能力，我們的員工也要幫助主持人把現(xiàn)場的顧客發(fā)動起來，禮品的大小就顯得不那么重要了。
通過一系列的戰(zhàn)術(shù)，我們提高的現(xiàn)場的銷售氣氛，但要實(shí)現(xiàn)銷售，員工還必須要注意跟客戶介紹產(chǎn)品，銷售代表在向顧客介紹產(chǎn)品時，是有一定技巧的。銷售代表只有充分掌握了這些技巧，才能最終的實(shí)現(xiàn)成交。下面，跟大家講一下員工在給客戶推銷產(chǎn)品（介紹產(chǎn)品）時，需要注意的四大問題。
第一點(diǎn)便在于找一個展示的角度。
客戶總是從一定的角度去觀察事物的。角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷售代表展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷售代表一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，就一定會收到好的效果。相反，如果銷售代表在展示產(chǎn)品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費(fèi)了自己的時間，從而引起顧客的不滿。對我們的產(chǎn)品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問題，針對該問題切入介紹。
第二點(diǎn)便是找準(zhǔn)時機(jī)來給客戶展示產(chǎn)品。
產(chǎn)品展示必須選擇恰合的時機(jī)，以引起顧客的注意。銷售代表一旦尋找到了一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷售出產(chǎn)品。
第三點(diǎn)便是要對對自己產(chǎn)品有信心：
當(dāng)會銷員工在向顧客展示產(chǎn)品時，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，對自己的產(chǎn)品功效確信無疑。只有這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果銷售代表一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品功效半信半疑，對消費(fèi)者提出的問題不能做有信心的肯定回答，在展示產(chǎn)品時必然會顯露出來。如果細(xì)心的顧客覺得連銷售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品具定不會是好的產(chǎn)品。
第四點(diǎn)是展示產(chǎn)品時要激發(fā)顧客的興趣：
在會議營銷過程中，會銷員工最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗v課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學(xué)生理解。成功的銷售代表也是在對自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式講出來，使顧客一聽就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來介紹，以激起顧客的興趣。
如今正是會銷的黃金季節(jié)，在我們?nèi)缁鹑巛钡拈_展自己的會議的時候，也一定要講究一些方法，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的工作效率，俗話說，磨刀不誤砍柴工。本文的目的在于幫助大家在制訂會議流程，提高攻單效率，希望本文能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?br />
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